上海新电商带飞200万店主，95%是女性，有人年销过亿，商业逻辑跟鱼有关

乔依芸

山东聊城全职妈妈商秋云，因一场无心插柳的 3 万元生意，与上海互联网企业梦饷集团（前身为爱库存）产生了交集。身为梦饷旗下饷店 " 店主 "，她正忙碌带货，单月销量 20 至 80 万元。像她这样被上海在线新经济所联结的 " 店主 " 在全国超过 200 万，被称 " 小 b"，其中 95.5% 为女性。


而多年为洋品牌代工的上海企业共禾京品万万没想到，其从 " 中国制造 " 转向 " 中国品牌 " 的多年夙愿，今年也被上海在线新经济所成就。这家企业与饷店上万个中外品牌一样，都被称为 " 大 B"。
与天猫、京东等中心化的 B2C（企业对消费者）电商不同，饷店的 B 与 C 之间还隔着 " 小 b"。但这不仅没有增加消费端的成本，还挑起了灵活就业与品牌转型两端。更关键在于，这一带有上海精致范的独特电商模式，受到了自然界的启发，以 " 鱼群效应 " 抵达了大电商所无暇顾及的细分领域，并有望触发千亿元规模的大市场。


像 "7-11" 一样服务社群，实现 " 躺赚 "
自从 6 年前生下二宝，商秋云便全职带娃，顺带囤点童装做微商，一天能有一两千元销量。去年 10 月，有朋友推荐一场某男装品牌的网上特卖会，平台当时名叫 " 爱库存 "。商秋云将链接发到她一个 500 人微信群，不料当天就成交了 3 万元。复盘时，她认为原因有二。一是价格，该男装品牌对三四线城市而言或已是中高端品牌，特卖会均价突然低至 50 元，顾客当然要抢；二是人品，商秋云在朋友圈的靠谱人设早已确立，宝妈诚意推荐，朋友自是 " 闭眼入 "。
不久，商秋云正式成为爱库存的店主。这个店主很特殊，无需拥有实体店铺，可在平台上选品，平台每天会 " 上新 " 数百个极具性价比的中外品牌尾单和过季款，店主可在自己的社交半径内进行导购。这跟线下有着 500 米服务半径的 "7-11" 便利店有着相同逻辑，不过是将便利店搬到了网上。但店长们都需要不断让商品动起来，确保服务对象持续满意。
实践证明，基于人际维护的社群电商颇为奏效。在商秋云的 500 人微信群中，重复消费的至少有 300 人。她常会在前一晚向群内预告明日的特卖会内容，待第二天睁开眼，便见多笔订单已达成，堪比 " 躺赚 "。
不过 " 小 b" 与微商有着很大区别。尽管交易场都基于微信，但后者经层层批发，且须事先垫资囤货，发货与退换货由微商包揽。而 " 小 b" 只专心做一件事，即帮助顾客在万千品牌中挑选最适合社群调性且高性价比好物，品质由平台 " 背书 "，订单生成后，发退换货由品牌方负责。
当各方各做其擅长之事时，" 小 b" 的潜力与智慧便得以爆发。一位小县城的全职妈妈，将其二维码贴于县城中心，靠此建起社群，如今月销百万元；更多店主各显神通，有开创音频卖货新形式的，有利用其心理咨询师资质为社群进行心理疏导的，" 卖货却不谈货 "。目前，平台上最厉害的店主，一年带货已过亿元，作为销量王，他们不时被平台邀请做直播分享，秘笈大致有三——产品多先买来自用；有视频才有真相；品类常换常新，营造新鲜感和 " 饥饿感 "。
如今的商秋云，从与社会脱节的全职妈妈，变成了经济上再夺自主权、每月多则净赚十余万元的店主。今年，她还影响了 300 余名亲朋好友加入 " 小 b" 阵营，实现灵活就业。他们多因疫情而对工作产生 " 不安全感 "，目前有相当比例的人，月赚带货佣金已超过他们正常职业收入。
7：3 的外贸内销比，能否倒过来？
" 小 b" 在平台实现柔性就业，" 大 B" 则转型突围，甚至越过生死。
上海企业共禾京品，专做陶瓷与玻璃器皿，贴牌生涯长达 38 年，客户中包括星巴克、沃尔玛、zara home 及国际奢侈品牌，但其多年心心念念，是要摆脱对纯代工的单一依赖，面向巨大内需市场迈开内销之路。自去年起，企业专组营销团队，在天猫、京东开店，请明星直播带货，甚至开餐厅卖餐具等周边产品。转型何其难，创始人李权峰透露，共禾京品自有品牌去年营业额约 7000 万元，相比 14 亿元整体营业额，内销权重依然微弱。
邂逅由爱库存升格而来的饷店，却让共禾京品信心大增。这首先体现在对消费者的直接触达和动销效率上。李权峰告诉记者，品牌每上一批新品，便有 200 万店主利用其私域流量迅速触达消费者，几乎可在半小时内直抵上亿人。以某男装品牌为例，货值 3000 万元、60 万件货，一场 48 小时特卖会即售罄，" 这种爆发力与确定性，是企业特别在意的。"


不过起初，共禾京品只把饷店视作一股不妨一试的 " 支流 "，但这 " 支流 " 很快让人刮目相看。今年上线后的第二个月，销量即暴增至 40 万元，李权峰当时 " 怀疑自己是否看错了，因为这增幅远远超过我们所上线的其他主流电商 "。他感慨，当朋友或客户纷纷打来电话，说在朋友圈看到共禾京品的产品，当后台数据显示走国风轻奢路线的自有品牌在三四线城市的份额又上涨了 6% 时，他终于找到了自有品牌稳健走出国际国内 " 两个循环 " 的自信。
还有广东斐爾制鞋厂，甚至因上线电商平台而熬过性命攸关。今年因疫情，斐爾的代工订单缩水一半，原先备足的原材料也成了大问题。饷店伸出橄榄枝，在第一时间推出 " 新电商春风计划 "，对外贸工厂和企业提供绿色通道和全平台资源支持。斐爾市场总监郭俊婕介绍，外贸工厂的长项在于质量和成本控制，但软肋是营销。在饷店数据分析师的点拨之下，斐爾调整了货品结构，将 " 引流款 " 比例设置为 40%，利润款比例则从 60% 降为 40%，" 目前月销 3000 多双，是比例调整前的 20 多倍。现在工厂外贸与内销比例是 7:3，我们希望这个数字很快能倒过来 "，郭俊婕说。


破千亿元指日可待，" 细分 " 之下仍有巨头？
串联起大 B、小 b 和 C 端消费者的平台，也在不断证明自己的价值。
外界最关心的是，B 直面 C，链路更短，价格更低，中间何必多个 " 小 b"？
对此，梦饷集团联合创始人、CEO 冷静的答案是：B 端的产品利用 200 万店主的私域流量进行分发，省下的是自购流量和自建营销团队两项成本，足够给 " 小 b" 发佣金，还能确保终端价格仍有竞争力。
平台专心服务 " 小 b"，为店主们配置了一对一的选品官，根据店主的历史销量，计算出更适合店主社群消费特点的产品，甚至向店主精准预测爆款。" 选品官会直接给我们相关产品的文案和素材，有无资质、心动点和性价比在哪里、数据表现如何，一目了然。" 店主 " 香槟妈妈 " 还告诉记者，" 刚开始，饷店的货品集中在衣帽服饰，后来应广大店主需求，迅速拓展至家电、家居、食品、生鲜等全品类。一切有利于店主的事情，平台都在尽力去做。"
这种种努力，都为实现饷店的底层逻辑，即 " 鱼群效应 "。" 中心化的电商好比鲸鱼，但当大量小鱼汇合到一起，看似混乱、实则有序的鱼群依然能顺利找到突围和生存空间 "，冷静说。


而针对品牌方，进行更长远、更深度的赋能，是饷店的发力点。为此，这家互联网企业正在大数据和相关算法技术上重金投入。冷静介绍，" 平台掌握了大量的消费者需求，以及百万店主的反馈意见。我们希望通过这些大数据反向输出给企业，打造更具竞争力和消费者喜爱的品牌。"
事实上，这个带有上海浓浓本土特色的互联网企业还很年轻，到今年 9 月 22 日才刚满 3 岁。据记者了解，它的诞生源自一堂 MBA 课程。当时，创始人王敏听老师提及，中国不少服装厂库存庞大，甚至达到停产 3 年也穿不完的程度。王敏以 " 去库存 " 为论文做了大量调研，发现去库存的商业模式在美国已被证明可行，有 3 家上市公司的市值超过千亿美元。这成为当初爱库存成立的原动力。


种种迹象表明，" 鱼群效应 " 下的新电商增速飞快，今年销售破千亿元已是指日可待。对此，冷静有着冷静的判断：" 不敢说新电商未来会取代传统电商，但它一定是未来行业重要的组成部分，这个细分领域也将诞生一些巨头型企业。"
栏目主编：张奕 本文作者：李晔 文字编辑：李晔