大白汽车关闭线下店，汽车互联网企业直营开店模式试验失败？

小苏打嗝

近日，市场传闻趣店旗下分期汽车业务——大白汽车大规模关闭线下门店，将从 179 家门店关至 48 家，也有另外的传闻称，可能关闭至 60 家左右。
独角金融向趣店求证此事，对方表示，" 这只是一些线下门店的优化整合，优化产出比较低的门店。"
大白汽车是趣店于 2017 年 10 月登陆纽交所后落地的新主营业务，定位 " 年轻人的第一辆车 "，由趣店 CEO 兼创始人罗敏亲自带队孵化。
被寄予厚望，却频频受挫，大白汽车的问题出在哪里？趣店又该何去何从呢？
重资产、盈利成难题</b>
根据消息，趣店大规模关闭大白汽车门店是因为不盈利，而且大白汽车经营模式也存在一些问题，" 许多库存车滞销不出去 "。
据了解，大白汽车采用自建门店、集采直租的重资产运营模式。具体来说，就是通过与整车厂合作，集中低价采购指定车辆，并为用户提供一成首付的低门槛购车服务。按照与购车者的协议，在此后 3 至 4 年的融资租赁期间，车辆所有权归属大白汽车一方，待租赁期满车辆所有权再免费转让至用户名下。
大搜车 CEO 姚军红对独角金融分析道，"汽车行业，我对直营开店模式一律看空。汽车行业重决策、高客单价的特征对店员的能力要求更高，同时也更容易滋生腐败。最大的问题就是模式重，成本高，效率低，直营连锁门店模式必死。"
线下的直营模式，资金是重要的一环。
财报显示，截至 2017 年年底大白汽车共租出汽车 284 辆，截至 2018 年一季度，累计交付车辆 6608 辆，也就是说，2018 年一季度大白汽车共租出 6324 辆汽车。根据财报，2018 年一季度，大白汽车当季销售型融资租赁收入为 5.46 亿元，简单计算，一季度大白汽车一辆车平均贡献的收入为 8.6 万元。
罗敏立下目标，2018 年要销售 10 万辆车，若大白汽车以平均 8.6 万元的价格采购一辆汽车，不计算回款的话，2018 年单单采购汽车就需要沉淀 86 亿元的资金，更别说还有获客成本、门店租赁、装修费用及超过 660 名员工的工资等开销，这对趣店的现金流是一个巨大的考验。
成本居高不下，面临亏损，这也难怪 2018 年二季度财报将 10 万辆的销量目标下调至 2.5 万 -3 万辆，关闭门店自然也无法避免。趣店 CFO 陈家康曾公开表示，大白汽车有望在今年实现盈利。
获客渠道受限</b>
自从 2017 年 11 月，趣店隆重推出大白汽车业务之后，趣店身上就不再只有 " 现金贷 " 的标签，大白汽车成为趣店的主打品牌。
在罗敏看来，汽车新零售是一个千亿美元的市场，根据之前从事现金贷积累下来的经验，将原有的消费金融场景拓展到实体经济场景，汽车行业是最好的选择。
罗敏的算盘，是将其趣店集团总共 6790 万名用户导流至大白汽车上，但实际上，" 趣店呼叫中心从存量借款用户转化为大白汽车用户的过程已经走完，但转化率极为有限，情况不容乐观。"趣店的内部员工如是说道。
汽车行业资深从业者沈林也不看好这种导流模式，"1000 元都要借的人群，应该是购车风控模型里的黑名单，这个如意算盘打错了。"
之前，为了获客，罗敏投放 1 亿元赞助直播答题 App" 芝士超人 "，不久就宣布要自建答题直播频道 " 百万答人 "，在大白汽车 App 上线直播答题业务，还称将投入上亿元奖励用户，但从目前来看，这些获客方式的效果也并不乐观。
据了解，大白汽车签约的用户中，大多数是从来分期和支付宝导流过来的。但是，这一最有效的获客方式也夭折了。今年 8 月，蚂蚁金服与趣店的战略合作协议到期，意味着以后支付宝九宫格不再为 " 来分期 " 导流，同时趣店也失去了芝麻信用评分系统的支持。这对趣店而言，无疑是当头一棒。
趣店在招股书中提到，" 我们通过支付宝开放平台获得免费入口，获得用户的快速增长 "。罗敏自己也承认，" 支付宝提供了 2/3 的用户来源 "。虽然趣店现在坚持 " 影响不大 "，但短期内，这场飓风所造成的影响仍未能消散。
近一年来，趣店在大白汽车身上投注了巨大的精力与心血，但如今看来，这个 " 儿子 " 却并不争气。汽车业务发展艰难，趣店接下来又该怎么办呢？
趣店该往何处去？</b>
趣店给自己的定位是服务金融机构的科技公司，从事金融撮合业务。通过合作的金融机构来向消费者发放贷款，趣店则作为支持和协助这些贷款交易的平台。
杨家康此前表示，趣店的战略是做一家轻资产的公司，" 未来转型的方向是将消费金融业务从重资产转向轻资产，从信用中介走向信息中介，从高金融风险走向低金融风险，将自身的重心定位为流量分发、场景连接和技术服务。"
从 2018 年两个季度的财报分析，趣店目前的发展重心，是拓展合作金融机构数量、控制逾期率、发展大白汽车的新零售业务。
财报显示，2018 年第二季度，趣店集团新增了 8 家持牌金融机构合作伙伴，2018 年以来新增贷款 M1+ 逾期率低于 1.0%，逾期状况有所改善。
2018 年第一季度趣店总收入 17.17 亿元，同比增长 105.6%；净利润 3.16 亿元，同比下降 32%。第二季度盈利情况有所改善，总收入 22.44 亿元，同比增长 124.7%；按照非美国通用会计准则（Non-GAAP）调整后净利润 7.38 亿元，同比增长 42.0%。
以校园贷起家的趣店，主营业务历经周折，先前《关于进一步加强校园贷规范管理工作的通知》规定 " 一律下线校园贷业务 "，其后《关于规范整顿 " 现金贷 " 业务的通知》要求平台贷款利率不超过 24%。监管对现金贷业务的收紧，让趣店遭遇了几轮寒冬。无奈之下谋求转型，抓住了汽车分期这根稻草。
可目前，" 模式重，成本高，效率低 " 的大白汽车却成为了趣店面临的最大难题。
从行业角度，当前中国汽车融资租赁市场尚处于培育期，市场还有很大的增量空间。根据罗兰贝格此前发布的《中国汽车金融报告》，当前中国汽车市场采用融资租赁形式的用户比例为 2.7%，而在美国市场，这一数据为 46%。
但是，对于趣店，骨子里流着 " 现金贷 " 的基因，初入新零售市场又缺乏经验和相匹配的能力，在大白汽车这一仗上，又该如何布局呢？