猎聘港股IPO，独家对话戴科彬：我们比其他互联网公司“重”

尘世〃精灵

图片来源：视觉中国
区别于传统互联网招聘网站以广告分发式为主的业务，猎聘更深入一步，为企业提供数据、精准匹配，以及专业的猎头服务，摆脱了以往的信息流模式，转向交易模式。
采写韦龑
2018 年 6 月 29 日，猎聘登陆港股，开盘价 31.6 港元。与其他互联网公司的 " 烧钱套路 " 不同，猎聘用了七年时间，探索出了一条有健康营收、有稳固付费客户的互联网人力资源服务之路。
招股书显示，在 2015-2017 这三年间，猎聘的营业收入为 3.46 亿元、5.87 亿元、8.25 亿元，年复合增长率达 54.5%，呈现出强劲的增长势头，利润分别为 -2.22 亿元、-1.28 亿元，0.16 亿元。在 2017 年实现扭亏为盈。
猎聘的营收，主要来自于向企业提供人力资源服务。
在猎聘上市前半年时间里，B2B 圈对猎聘创始人戴科彬进行了两次采访。作为黑马营 9 期的导师，戴科彬认为猎聘的成功，是比其他轻型互联网公司更 " 重 "。
何谓 " 重 "？是深入一个产业做苦活、脏活、累活，不以烧钱做流量和用户，而是以不可替代的服务、产品去成为一个产业的龙头企业。
猎聘模式，与黑马学院提出 " 重度垂直 " 这个创业理论高度重合：区别于传统互联网招聘网站以广告分发式为主的业务，猎聘更深入一步，为企业提供数据、精准匹配，以及专业的猎头服务，摆脱了以往的信息流模式，成功转向交易模式。
" 以前在互联网上招聘，就是发个信息，几百上千个简历你自己挑选，其实企业在招人中，最需要的是效率，而中高端人才的体验也不好。" 戴科彬总结。
因为效率高，以前只愿意支付给 " 信息流 " 互联网招聘公司几十、几百块的企业，如今愿意和猎聘采购高客单价的人力资源服务产品，再结合互联网规模效应，猎聘推出了" 企业 ( B ) + 猎头 ( H ) + 个人 ( C ) "（以下简称 BHC）模式。
截止 2017 年 12 月 31 日，猎聘平台拥有 3890 万名注册个人用户，24.86 万个验证企业用户及 10.184 万名验证猎头。在定位上，猎聘服务年薪高于 10 万元人民币的内地中高端人才雇员。


猎聘于 6 月 29 日赴港 IPO，右为猎聘 CEO 戴科彬
在互联网惨烈的烧钱大战中，戴科彬不烧钱，而是把企业做 " 重 " 而成功。以下为 B2B 圈与戴斌科的对话实录（有部分删减）。
重度垂直才能做好深度服务
B2B 圈：猎聘和其他互联网招聘公司最大区别是什么？
戴科彬：这个就要看传统行业要升级的时候，互联网在当中起的作用是什么？一种做法是说互联网很轻，玩流量，我们称为流量经济。我一开始就很清楚，玩流量肯定是玩不过 BAT（互联网巨头），只有玩苦活、脏活、累活，别人才没办法跟你玩。
而且从 2014 年左右大家都明白了（B2B 圈注：2014 年是 O2O 大潮开始的年份），纯互联网没办法做深度服务，互联网也需要重度服务模式。
猎聘是连接 BHC 三端的招聘平台，是连接企业与人才存量市场的优化配置。互联网讲究需求标准化，但招聘需求非常个性化，所以互联网只能提升服务的效果。猎聘一直做的是，如何把服务的效率最大化。我们抓对了这条路，采取了比较深入的垂直模式，所以我们在服务体系里已经建立了足够强的壁垒。
多年前，我和创业黑马交流时，对 " 重度垂直 " 这个概念印象深刻。
B2B 圈：猎聘具体是如何操作的？
戴科彬：我总结为服务 +AI+ 生态。服务我们前面讲了，做重，但也要建立生态。原来我们也打造自己的服务团队，但是发现再怎么招人也不可能到十几万，即便招到了也不好管。于是就连接猎头公司，共同服务客户。我们现在有320 多万注册猎头，是中国最大的猎头公司聚集地。
另外，提高效率要靠 AI。
AI 是从 2017 年上半年开始火，而猎聘 2013 年就招了第一个大数据人才，2014 年开始布局大数据业务。有了一定积累后，我们于 2017 年连续出了职位智能分析、简历透镜、机器人伯乐等 AI 招聘产品。对企业需求和人才库进行精准匹配。
我们前几年也追求规模效应，让更多客户、更多猎头公司用我们，所以我们要的是增长。到了 2017 年，我们的主旋律是效率，所以开始盈利。商业的本质是竞争，最好的商业模式是垄断。互联网如果能把规模效应做起来，是存在一定的垄断性的。就好比说，今天谁能玩得过腾讯，它他已经形成用户垄断了。我们现在就已经开始呈现垄断性了。
不设边界，只做生态
B2B 圈：猎聘的边界在哪？是不是再往下伸就要做自营了？
戴科彬：猎聘不应该给自己设边界，但是会有明确的定位，那就是只做生态。毫无疑问，如果猎聘做自营的话能挣不少钱。但问题是，这个行业模式是不是猎聘的使命和初心。
我很清晰地定义猎聘是一家使命驱动的公司。中国公司最大的问题是，机会多、诱惑多，到处都有机会挣钱，但是挣钱的方式是什么？猎头公司的使命是帮企业挖到人，但我们的核心使命是帮人获得职业上的成功。
一开始我们真的是围绕 C 端价值在做，比如投递、反馈模式就是猎聘创造的。在以往的招聘中，但是有时候企业不会给个人简历以反馈，针对这种情况，我们就把猎头引了进来，连接猎头一起满足客户的需求，让客户相信猎聘能够更好地帮助他们找到合适的人才，这是 2B 的模式和思维。
B2B 圈：你们要做什么 2C 的产品？
戴科彬：我们是双平台战略，一边 2B，一边 2C。2B 战场又慢又重又复杂，但我们已经打造完了，目前正在补 2C 的 DNA，下一阶段一定是延伸到职业教育，这是我们的未来。
2017 年在线教育很火，但没实现核心目的，付费用户最后不知道能不能找到工作。教得再好，没有工作岗位，不是白搭钱吗？我们的方向和他们相反。我们通过搭建平台，先给为其提供工作机会，再提供职业的辅导。要不然通过别的平台培训完之后，还得找我们。
招聘只是存量人才的优化配置，但不能提升人才质量。现在我们是从人才供应链的角度思考如何让一个人获得成功，不仅帮他把自己放到一个对的位置上，还帮着他做职业辅导，打造的是围绕人的职业生涯发展的服务。
品牌营销深度植入
B2B 圈：不得不说，你们品牌营销做得很好。
戴科彬：我是干品牌营销出身的（B2B 圈注：戴当过日消品巨头 " 宝洁 " 的品牌高管），很清楚一个品牌从 0 到 1 是最难的。
猎聘刚上线的时候，招聘市场已是红海一片，但很少有商业领袖出来代言一个品牌。于是，我们找到江南春、邵亦波为我们代言，把猎头、猎聘和精英绑在一起，这是第一阶段。
第二阶段，把我个人和品牌绑定。我的职业背景对品牌有背书作用，也容易产生共鸣和话题。
第三阶段，用内容提升品牌内涵。第一个相对成功内容植入的是电视剧《北上广不相信眼泪》，通过和马伊琍饰演的女主的的职业发展绑定，让观众知道猎聘的功能。到了《猎场》，观众明白了猎聘在猎头行业里扮演了一个很重要的角色。
下一阶段，我们还会持续通过内容植入的方式，去驱动更多人对猎聘的认知和理解。猎聘所有的定位都很清晰，就是服务中高端精英。现在，想起中高端招聘就能想到猎聘，这就是品牌价值。
B2B 圈：说说《猎场》这样的电视剧营销模式吧。
戴科彬：如今的环境，硬广的接受度和效率都很低，打硬广已经没太大意义。今天要做的事情是，在一个场景里让用户自主探索品牌价值，这挺难的。
我干营销那么多年，发现一个道理：以前品牌花一亿在官方卫视轰炸，就绝对能起来。但今天消费者发生了很大变化，要消费者更深入吸收一个品牌更难了。这时候就通过内容的方式去植入，比如综艺节目日、电视剧、电影等。但只有品牌上露出是没用的。
我们跟《猎场》的导演姜伟有比较深入的沟通，他也是《潜伏》的编剧兼导演，你就不好意思，也根本不会想去改他的东西。但猎头这行又比较复杂，所以我也会给一些自己的看法，帮助我们快速了解彼此。
《猎场》有那么多品牌植入，没多少人会记得其他平台，但很多人都记住了猎聘，甚至有人说植入得太过分深入了，这是因为猎聘所涉及到的内容和剧本太匹配了。
营销和产品是强相关的，很多人对营销的理解就是打广告，但我对营销的理解是既经营又销售。如何经营品牌、研发产品、定位等，才是营销的核心和精髓。
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